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  • Pedro Drumond Junior

Pós-vendas e serviços

O mercado de energia solar FV no modelo de GD atingiu 5 GW em 2021 com quase 500 mil sistemas conectados às redes de distribuição. Nessa evolução, iniciada em 2012, muitas empresas de outros segmentos dedicaram esforços e investimentos para atuar neste mercado promissor. Após quase 10 anos de experiência, muitas dessas empresas conseguiram resultados espetaculares, firmando seus negócios em energia solar como principal fonte comercial. Segundo a última pesquisa GREENER, o percentual de empresas que atuam especificamente com energia solar subiu de 30% para 42% em 1 ano. Este fato evidencia uma realidade já observada nos profissionais do setor: os integradores estão ficando mais fortes, desenvolvendo modelos de negócios inovadores e executando estratégias de diferenciação para captação e retenção de clientes. E, neste contexto, a prestação de serviços, de forma geral, cresceram muito, especialmente os ligados a pós-vendas.


Nos primeiros anos de recém-criado mercado brasileiro de GD, para muitos integradores, a máxima era: “depois de uma venda para um cliente final você perde o cliente”. Este conceito foi superado, especialmente com o crescimento das empresas e aumento da concorrência. Nesses últimos anos, a prestação de serviços e criação de receita recorrente estão no topo das estratégias comerciais das empresas com visão de longo prazo e sustentabilidade. Investimentos em marketing digital são essenciais, porém a indicação ainda é o canal de vendas mais assertivo. A mesma pesquisa GREENER mostrou que, para 63% dos integradores, a indicação por clientes satisfeitos trazem mais resultados que qualquer outra forma de prospecção. O motivo parece óbvio: o investimento em sistema de energia solar é alto e, apesar de trazer retornos econômicos rápidos, pode gerar insegurança, uma vez que o sistema será instalado na propriedade do cliente, a maior parte das vezes no telhado e tem vida útil acima de 25 anos. Contratar uma empresa que não tem qualidade é um risco e, nesse sentido, ouvir aqueles que tiveram experiências bem-sucedidas é essencial.


Nesse contexto de crescimento acelerado e necessidade de modificações das rotas do planejamento estratégico das empresas, tem se tornado cada vez mais essencial um modelo de prestação de serviços que possa gerar recorrência e os serviços de pós-vendas e manutenção vem crescendo por todo o Brasil. Os próprios clientes estão mais informados e procuram soluções mais completas, associando planos de manutenção preventiva, limpeza de módulos para evitar as perdas de eficiência e suporte especializado. Algumas empresas vendem estes pacotes no momento da elaboração da proposta comercial, deixando seus clientes mais confiantes e seguros em relação ao investimento que estão fazendo. Há integradores com mais de 500 projetos já instalados ao longo desses quase 10 anos GD e o planejamento estratégico passa pela avaliação de recuperar a possibilidade de vendas de serviços. Dessa forma, o cliente é reativado e continua fazendo propaganda para sua rede de contatos, o que gera mais leads qualificados, propostas assertivas e consequentemente mais vendas.


Outra atividade fundamental em uma empresa com pós-vendas ativo é a elaboração de relatórios mensais de aferição dos créditos em energia. É fato que as faturas da empresa de distribuição, após instalação de um sistema FV, ficam mais complexas. A maior parte dos integradores enfrenta problemas de pós-vendas relacionados a este assunto, pois os clientes querem saber se seu investimento está mesmo sendo lucrativo. Assim, buscam entender se o sistema solar está realmente gerando a quantidade de energia prevista na proposta comercial, qual o status dos créditos e, especialmente, se o preço final da fatura está correto. Se o integrador não planejou essa assessoria antes da venda, a margem de lucro do projeto pode sofrer redução ou mesmo totalmente perdida. Isso ocorre porque a maior parte dessas aferições são feitas manualmente, demandando horas de trabalhos de profissionais qualificados, que precisam procurar vários documentos, acessar sistemas de monitoramento, baixar revisões tarifárias e fazer cálculos. Felizmente, há disponível no mercado empresas e ferramentas que entregam esses relatórios prontos, utilizando de sistemas de inteligência artificial, facilitando assim a gestão dos clientes pós-vendas, reduzindo custos e aumentando a satisfação de seus clientes.


Dessa forma, investir em modelos de negócios com previsão de serviços pós-vendas e criação de receita recorrente, formando assim um pós-vendas ativo, pode ser uma solução para aumentar a qualidade dos serviços prestados e melhorar a experiência do cliente. Abaixo estão listados alguns pontos que ajudam a justificar o contexto de prestação de serviços em energia solar FV:


Crescimento em escala: Um integrador que absorve a cultura de Customer Success, cria uma forma de retenção e engajamento, potencializando a geração de indicações. Consequentemente, com o crescimento, esse integrador passa a adquirir mais materiais dos fabricantes e distribuidor, reduzindo custos e aumentando sua margem de lucro.


Receita recorrente: Um processo de Costumer Success bem estruturado traz geração de receita recorrente para o integrador, garantindo mais recursos financeiros para investimentos que servem de alavanca para o crescimento.


Antecipação de manutenções e limpezas: Com o Pós Venda trabalhado de forma ativa, o integrador identificará antecipadamente intervenções de manutenção preventiva e limpeza. Os clientes ficam satisfeitos porque evitam perdas de eficiência na geração.


Proteção da marca: O integrador que cria um processo de Customer Success, acompanhando o cliente durante toda a jornada, com Pós Venda ativo irá mitigar potenciais problemas que podem ocorrer durante a vida útil da usina.


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