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  • Pedro Drumond Junior

Planejamento estratégico e Gestão de pessoas

As atividades operacionais das empresas ocupam a maior parte do tempo das equipes e gestores. Em um mercado exponencialmente crescente como é o de energia solar fotovoltaica, o planejamento estratégico, essencial para qualquer tamanho de empresa, acaba sendo negligenciado ou deixado para depois. A ausência de um modelo de gestão realista, baseado em dados e projeções, pode acarretar perda de negócios, alto turnover e equipes de baixa performance. Nesse contexto, é essencial a realização de um diagnóstico geral da empresa, onde são avaliados todos os processos e pontos de ruptura, elaborando assim planos de ações para atingimento das metas de curto, médio e longo prazos. O objetivo do Planejamento estratégico é o desenvolvimento de um modelo de gestão que aborda áreas de gestão de pessoas, operacional, comercial, marketing, projetos e novos negócios. Este pacote completo tem se mostrado cada vez mais essencial para todas as empresas que buscam crescimento no mercado, aumento de margens, fidelização, recorrência e escalabilidade de seus produtos e serviços.


Um planejamento estratégico bem-feito deve ter apoio em pelo menos 6 pilares: marketing, pessoas, gerenciamento de projetos, estratégica, finanças e processos. Cada uma dessas disciplinas deve ser estudada de forma a elaborar um planejamento realista, conforme o potencial de mercado, aspectos culturais e capacidade operacional da empresa. Esse processo precisa ser recorrente, prever mudanças de rota e ajustes e nunca feito apenas pela alta direção. É muito importante a participação de níveis gerenciais e operacionais, pois são essas pessoas que conhecem os problemas dos clientes e do negócio, trazendo conteúdos ricos em informação. Abaixo um breve descritivo de pontos que devem se avaliados em cada uma dessas 6 disciplinas:


- Estratégia: Definição dos diferenciais competitivos sustentáveis que mantém a organização em posição de vantagem e movimentam os recursos de forma a criar valor. O conceito de estratégia envolve a definição do posicionamento estratégico do negócio, baseado em 3 pilares: intimidade com cliente, liderança em produtos e excelência operacional. Uma empresa precisa selecionar seu posicionamento e definir o perfil de atuação. Em relação ao relacionamento com seus clientes e parceiros, a definição de Valor precisa ser entendida. O conceito de Valor só pode ser definido pelo cliente, a partir da experiência com o negócio, onde recebeu benefícios e assumiu os custos. Dessa forma, Valor pode ser entendido entre a razão entre tudo aquilo que ele recebe e o que sacrifica para fechar o negócio.


- Processos: Uma empresa é, basicamente, um conjunto de processos executados por pessoas com uso de ferramentas. Um processo pode ser entendido como um conjunto de atividades realizadas numa sequência lógica com o objetivo de produzir uma transformação bem ou serviço que tenha valor para os clientes e mercado. Após a definição da estratégia, é fundamental escrever os processos e atribuir pessoas para essa execução. Para todos os processos, sem exceção, devem ser atribuídos indicadores operacionais e estratégicos, sendo estes os principais instrumentos de monitoramento e controle no dia a dia. O ciclo deve ser realimentado: mapeamento dos processos atuais, levantamento das rupturas, redesenho, padronização, procedimentos e monitoramento.


- Pessoas: Os modelos mais atuais e avançados de planejamento e gestão empresarial tem dedicado destaque para aspectos relacionados à gestão de pessoas, seja para empresas pequenas ou grandes. Cada vez mais as pessoas buscam motivação, propósito, trabalhar em um negócio que agregue valor, faça sentido e esteja de acordo com suas ambições pessoais e profissionais. Vários estudos mostram que pessoas motivadas entregam mais resultados e atendem melhor os clientes, resultando em crescimento dos negócios. Por este motivo grandes corporações investem mensalmente em aperfeiçoamento e gestão comportamental. Entender as motivações do profissional e a aderência técnica e comportamental à empresa e posição são fundamentais na construção de times de sucesso. O conceito de chefe que dá ordens já está ultrapassado, sendo agora os padrões de liderança as qualificações mais buscadas no mundo corporativo. Especialmente os melhores profissionais, que podem escolher entre opções de trabalho, avaliam muito mais que apenas o salário para tomar a decisão. Além disso, a maior causa de pedidos de demissão é a relação com o superior imediato. Perder bons funcionários é muito caro porque o processo de integração com equipes e modelo da empresa demandam tempo, esforço e recursos. Atração e retenção de talentos, definição de perfil, aderência técnica e comportamental, fatores críticos de sucesso nas empresas.


- Projetos: Gerenciamento de projetos é uma disciplina fundamental para a operação das empresas de todos os segmentos. Há várias literaturas e cursos disponíveis no mercado, com aplicações de técnicas específicas para tipos de negócios e nichos de atuação, porém os conceitos básicos são os mesmos. Segundo o PMBOK (Project Management Book of Knowledge), o projeto pode ser definido com um esforço temporário empreendido para criar um serviço ou resultado único. Os projetos são temporários e são encerrados na conclusão do trabalho que foi contratado para entregar. Entender esse conceito, fazer a diferenciação entre projetos e processos, avaliar projetos estratégicos e empoderar pessoas para realizar a gestão são mecanismos fundamentais que devem ser desenvolvidos no planejamento estratégico das empresas e colocados em prática na operação. As empresas mais estruturadas criam áreas de gestão de projetos e ferramentas específicas para monitoramento e controle, sendo que algumas corporações trabalham com departamentos no modelo “projetizado” em contrapartida ao padrão matricial, ainda havendo a opção do modelo híbrido. O planejamento estratégico precisa identificar o modelo de negócio e propor um modelo de gestão de projetos que seja compatível com a realidade da empresa, estrutura operacional e pessoas envolvidas.


- Finanças: A gestão financeira é um assunto muito delicado e frequentemente causador de problemas, especialmente em pequenos negócios. Estudos indicam que uma grande parcela de pequenos empresários não conhece conceitos básicos como fluxo de caixa, capital de giro e margem de lucratividade, refletindo em operações subdesenvolvidas, perdas de oportunidades e muitas vezes falência. A maior parte das novas empresas fecham em menos de 2 anos e negligências na gestão financeira podem ser apontadas como uma das principais causas. O objetivo de uma empresa normalmente é maximizar a riqueza de seus proprietários e seu valor de mercado normalmente está relacionado com a capacidade de geração de caixa futuro. A análise econômica das empresas, planos de negócios e decisões devem, preferencialmente, ter fundamentação nos resultados produzidos pelos negócios. A gestão de toda atividade empresarial envolve decisões de naturezas distintas, para as quais devem ser avaliados os possíveis benefícios e riscos envolvidos. No planejamento estratégico são essenciais: discutir a estratégia de captação de recursos, avaliar o custo financeiro e retorno esperado dos acionistas, criar um modelo de demonstrativo de resultados, apuração de margens, processo contábil, análise fiscal, recuperação de tributos, além de atividades rotineiras como emissão de notas fiscais, prazos de pagamento, faturamento, ferramentas operacionais e sistema de monitoramento.


- Marketing: O conceito de marketing é amplo e varia conforme autores e estudiosos da área, porém sua base está em desenvolver e entregar valor de produtos e serviços visando atender ou superar as expectativas de clientes através do uso de ferramentas e técnicas para ofertas, campanhas e planejamento comercial. A publicidade é uma parte do marketing, sendo que, em muitas grandes empresas, a diretoria de marketing engloba setores como vendas, produtos e estratégia de negócios. Entender o marketing como apenas fazer publicações em redes sociais e promoções é um erro muito comum, especialmente quando a atuação é realizada sem mapeamento do mercado, análise de concorrentes, definição de personas e ações dedicadas ao público da empresa. Um planejamento estratégico deve incluir em seu plano de marketing o posicionamento estratégico, previsão de investimentos, modelos de captação de leads e gestão comercial. Uso de técnicas, ferramentas e metodologias devem sempre ser a base para o planeamento, como análise SWOT, estudo de concorrentes, publicidade, campanhas, impulsionamento, montagem de base de dados, estratégias de prospecção e retenção de clientes, nichos de atuação, segmentação de clientes e modelo de gestão de resultados, road map de novos produtos e lançamentos.


O mundo conectado com a informação 24 horas por dia pode acabar deixando no esquecimento um aspecto muito importante da personalidade humana: o entendimento sobre quem somos. Os profissionais buscam certificações, títulos, reconhecimentos, carreira, mas, nesse processo, as pessoas podem não dar importância às suas preferências e o que realmente o que traz satisfação e felicidade. este contexto, onde as oportunidades chegam e escolhas diárias são obrigatórias, o processo de autoconhecimento é fundamental para diferenciação profissional a partir da busca do conhecimento interior e motivações.


Existem inúmeras ferramentas de análise perfil para auxiliar os gestores na seleção dos profissionais, aderência técnica e comportamental à empresa e cargo atribuído. Além da avaliação dos profissionais novos, é essencial desenvolver estas avaliações com as equipes atuantes na empresa e gestores, objetivando assim construir times sólidos, com qualificações diversas, porém com os mesmos entendimentos sobre o negócio, metas e planejamento da empresa. Boas avaliações utilizam estas ferramentas para identificar o perfil da pessoa e sua aderência à cultura ou exigências do cargo. Ela pode ser utilizada tanto para gestão da equipe, identificando os talentos para as posições certas e desenvolvimento do time, como para o processo seletivo, escolhendo a pessoa que mais se identifica com as características exigidas. Para os profissionais é uma forma de autoconhecimento, conseguindo entender seu perfil, potencializando seus pontos fortes e entendendo onde poderá se destacar. Nessa análise deve ser englobado um “Assessment”, com entrevistas e aplicação de testes para concluir um perfil. Não existe perfil certo ou errado e sim perfil ideal para determinada cultura ou oportunidade. Abaixo exemplo de 2 metodologias, seus conceitos e aplicações:


- DISC: Metodologia desenvolvida pelo psicólogo americano William Moulton Marston na década de 20, que traz conceitos que visam compreender as reações comportamentais a partir da percepção que o indivíduo tem do seu ambiente. Segundo o autor, há 4 principais tipos de comportamentos: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade. Muitas ferramentas de mercado tiveram sua elaboração baseada nessa teoria, tendo como objetivo detectar as características comportamentais do indivíduo, para auxiliar em processo seletivo, desenvolvimento profissional, formação e desenvolvimento de equipes e autoconhecimento. O importante para a escolha da ferramenta para esse tipo de análise é identificar a validação do instrumento, entendendo se é confiável e se serve para a nossa realidade da empresa. Adicionalmente, uma entrevista devolutiva assertiva fará a diferença para a interpretação do relatório, por isso é importante trabalhar com empresas e profissionais qualificados e habilitados para executar esta metodologia e testes.


- Human Guide: É uma metodologia de aplicação de testes regulamentada pelo conselho nacional de psicologia, sendo obrigatoriamente aplicado por psicólogos com certificação. Seu conceito foi desenvolvido por Rolf Kenmo na Suíça em 1.999 e tem sua base teórica nos fundamentos da teoria das pulsões, avaliando o perfil do indivíduo no contexto organizacional. Os testes visam avaliar a pessoa em 8 fatores de necessidades: sensibilidade, força, qualidade, exposição, estrutura, imaginação, estabilidade e contato. A partir dos resultados é possível entender melhor as motivações interiores do profissional e avaliar suas aderências às atividades do dia a dia na empresa, resposta a desafios, relacionamento com colegas de trabalho e superiores.


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